为什么产品越多的小餐馆，收入反而越少？

文 / 龚伟

前几天在一个城中村的小餐馆里吃饭，听老板夫妇在和隔壁店的老板聊天，说生意不好做，一天卖不到一千块钱，实在撑不下去了。

我翻了一下他们桌子上的菜单，大致数了一下，盖浇饭，面食，炒菜，炒米饭，小吃，米线混沌，夹馍凉皮等几大类总共下来有110多款产品。一家20多平的夫妻店，两口子经营，一百多款产品，很难想象他们是如何经营的。

无独有偶，前段时间，我认识的一个开快餐的的朋友找我，说是店里生意惨淡，想再增加一些新品，找我给参谋参谋。我看了他发过来的菜单，密密麻麻好几页，基本上已经囊括了大部分的陕西小吃项目。我又问了一下经营状况，说是刚厨房里就雇了十几个人，不断地在做新品，但是营业额依旧上不去，都快入不敷出了。

市场上这种类型的店很多，名曰某某餐馆，产品大而全，包罗万象应有尽有。在我看来，这一类型的餐馆应该属于上一时代的产物，在当下的餐饮潮流中，如果不变革，早晚会被淘汰。

很多人会问，为什么呢？

在前些年，餐饮市场还没有这么火爆，消费升级这个概念还没有孕育出来，消费者选择餐厅的依据还是方便和实惠。在一个区域里可能就几家卖饭的，大家做的也都差不多，那么谁家的饭菜可口又实惠，种类又多点，自然就会吸引更多的人，在竞争中自然就更容易胜出。

现在情况大不一样了，满大街都是饭馆，每一块办公区周边都有一条小吃街，每一个学校周边都有一条小吃街，每一个小区外边沿街又都是小吃一条街……选择越来越多，花样也越来越多。现在消费者的主体都是年轻人，方便实惠已经不足以吸引他们，相比之下他们更看重品牌和品质，再往深层次一点就需要情感上的认可和共鸣了。这样的餐馆怎么看都不是他们的菜。具体的原因可以从一下几点来理解：

1. 信息爆炸时代，用户获取信息的成本越来越低，所以信息不对称就越来越不明显，会导致人的消费行为由被动式的选择转换为主动式的选择，从消费层面来说，就是由卖方市场转换为买方市场。

以前顾客都是先去一个餐馆，然后对照着菜单再选择自己吃什么。这样一来顾客吃什么是由卖家提供的菜单决定的，那么选择越多自然就能更加迎合顾客的喜好。现在不一样，顾客都是先想好了吃什么，然后再去找相应的店，那么一个店在顾客心里是怎样的一种认知就显得尤为重要。

2. 这是一个认知先入为主的时代，一个店能和一个品牌建立起深层次的认知，就非常了不起了，比如咖啡与星巴克，凉皮与魏家。以某某餐馆命名的店，首先就无法建立起来这种认知，别人只知道你这是可以吃饭的地方，具体能吃什么什么好吃还是不清楚，那么在这里吃饭就等同于一次大无畏的冒险，如果此时拥有更加明朗的选项，顾客可能立马就调转方向了。

3. 年轻人更认可品牌 ，因为品牌在很大程度上能够和品质相关联。一个小餐馆里带的砂锅，和一个品牌砂锅连锁店的砂锅，如果二者价位都差不了太多，如果你是顾客你更倾向于选择哪一个呢？在选择越来越多的时候，人往往会被选择的压力困扰，这时候，更加熟悉的招牌自然更容易被选择，因为这样的做法相对来说是最妥帖的。所以，品牌才是未来餐饮市场的核心竞争力。

4. 这是一个小而美更加流行的时代，坚持把一件事情做专做精了，可能收获会更大。我不认为一个20多平的小餐馆，夫妻两人做一百多个产品，都把每一个品质都做到最好。如果做不到最好，那么存在的理由又是什么呢？

5. 小饭馆最大的隐患其实是安全，一百多个产品，可能有很大一部分都属于几天点不了一份的，那么这些产品的原材料怎么储存？怎么保证品质？相对来说，那么品牌店的产品销量大，菜品常用常新 ，起码在品质上更值得信赖。

6. 产品越多，成本也相应越高，且不说人工成本，就原料成本也会增加好多，这还不算材料的浪费，对于很多点单率比较低 ，材料又属于不常用的材料的菜品来说，材料的浪费可能比菜品销售的收入还要多，这样算下来完全是不划算的。

所以，对于这类的小餐饮店，我的建议有以下几个：

1. 分析自己的优势所在，定位自己的核心产品，努力打造拳头产品。让人凭借这一产品记住你，那就是最大的成功了。

2. 注重产品组合，除了拳头产品之外，再搭配一些周边产品，与核心产品一起形成套餐，每个产品单价可能都不高，但是组合下来客单价也不会太低，这就在不知不觉中增加了客单价，提升了总体收入。

3. 认准自己的顾客群体，从产品设置，定价，优惠活动开始，都围绕这个群体展开，先把自己的而核心顾客群体牢牢抓住了，再去考虑其他的群体。切忌面面俱到，试图应和所有人的做法是最愚蠢的，到最后往往谁都迎合不了。

4. 做减法有时候比做加法更管用。不懂定位，加的越多只会加快自己的死亡。

5. 餐饮的盈利方法就四个字：开源节流，不计成本的增加新品的做法，显然是不可取的。